売上を構成する要素は、客数X客単価Xリピート率です。
各要素の掛け算で売り上げが決まりますので、弱いところを強化することが最終目標になります。ただし、その弱いところにすぐに着手できない場合は、現在の状況や使える時間、予算などを考慮して、できるものから着手するのがいいでしょう。

弱点を見極め、ステップバイステップでビジネスを成功に導く方法。

私がアドバイスを求められたときは、１，客単価アップ、２，リピート率アップ、３，新規集客の順に進めるように進言しています。
その理由は、投資額の少ない順番つまり、お金をかけないで実施できる順番だからです。

１，顧客単価のアップ

まず、最初に着手するのは顧客単価のアップです。松竹梅などの選択メニューの見直しやセットメニューの投入などで、売り上げのアップとともに客単価のアップを図り、広告予算や販促予算を確保します。

２，リピート率のアップ

次に、リピート率のアップですが、これには①失客を防ぐこと、②利用率を高めることの2つの要因がありますので、それぞれの理由を考えて対策をする必要があります。失客の要因として最も大きいのが「大切にされなかった・忘れた」ということですから、商品の品質維持はもちろん、接客に対する定期的な見直し・レベルアップが求められます。

忘れられないためのリレーションも欠かせません。お礼のはがきやお礼メールをはじめ、定期的に連絡を取る方法を考えて実施しましょう。ポイントカードや割引、クーポンなどの販促策も、リピート率の向上には有効な施策です。ただし、基本はあくまでも、品質やサービス・接客の満足レベルが高いことが前提になります。

リピート対策が2番目に来る理由は、【リピーターが利益を生みだしているという、基本的な考え方と仕組み】ができていないと、新規で集めてもすぐに失客をして、ザルで水をすくうことになるからです。また、予算面から考えてもリピーター集客のコストは、新規集客コストの2割程度で済むと言われています。そのためコスト効率がよく、売上アップの時間短縮にもつながります。

３，新規集客

しかし、長く商売をやっていくためには、常に新規客を補充することが大前提になります。顧客満足度高いお店の場合でも、さまざまな理由で年間2割程度は失脚するそうですから、計画的に新規集客をやらないと自然に顧客が減っていきます。

新規集客には時間もコストかかりますので、気持ちにゆとりをもって活動したいですね。客数が足りない、集客が思うようにいかないという状況になれば、気持ちにも余裕がなくなって安易なバーゲンセールに走り、収益の悪化を招きかねません。ぜひ、売上アップの手順と具体的な施策を検討して、着実に売上アップを図っていきましょう。

Ryoukan