お客さんも入っていそうだし、スタッフも忙しそうに働いているので一見すると儲かっていそうだが、ふたを開けてみたら利益が残っていない、そんなお店も多いのではないでしょうか？忙しいのに儲からないときは、やはり値上げを検討すべきです。

「値決め」と「集客」は経営者の最も大事な仕事です。

顧客単価アップが優先課題？

多くのスモールビジネスのオーナーさんは、競争の激しい市場で必死に価格競争を繰り広げています。しかし、価格競争は基本的に体力勝負なので、スモールビジネスがとる戦略ではありません。品質を重視した新しいコンセプトを検討することをお勧めします。

忙しいのに儲からないというケースでは客単価のアップが優先課題なのですが、客数が減るのが怖いからとなかなか踏み切れない。かといって今のままでは忙しいだけで儲からない。そんな悪循環から抜け出すにはまず、現状を改善するという目標を立てて時間をかけて少しずつ取り組むことを考えてみるといいでしょう。

例えば、改善に際しては客単価が2割から3割アップした場合、顧客数が何人減っても現状と同じ売り上げになるかを計算しておきます。そこをベースにして新規客を増やす販促策と、残ってくれたお客様に追加注文やお持ち帰りなどの提案をして、売上の加算をしていくという計画を作ってみましょう。

店のコンセプトを価格優先から品質優先に

品質優先の考え方で価格競争から脱却し、お店に新たな魅力を加えることを目標にしましょう。お店が提供する商品やサービスの品質を高めていけば、お客さまのお店への忠誠心を高め、リピーターを増やすことができます。

値上げしても残ってくれるお客さまは、価格優先ではない質のいいお客さまなので、アップセルやクロスセルにもこたえてくれます。また、客数が減った分の時間を既存顧客の手厚いサービスに充てることもできますから、お客様にとっては喜ばしいことです。

店の方針転換を理解していただく

品質優先のコンセプトに移行する際には、顧客教育が必要になります。お客さまになぜ品質が重要なのか、価格よりも価値があることを説明しましょう。透明性を持って、商品やサービスの品質に関する情報を提供することで、店の方針を理解してもらうとともに信頼を築くことができます。

忙しさに追われているとなかなか決断もしにくいと思いますので、1年がかりで全メニューと提案の仕方を改善するつもりで取り組んでみてください。MENUやサービスに付加価価値をつけて全体を底上げをすることがことができれば、自信をもって単価のアップもできるようになると思います。

Ryoukan