今回は、新規集客の引き金として、お客様に提供するオファーがとても重要であることと、そのオファーを魅力的にするために、マーケティングの背景作りが大事だというお話です。

魅力的なオファーを通じてLTVを最大化するマーケティング手法

来店や購買を動機づけるオファー

集客の際のオファー（取引の提案）は、スモールビジネスが新規客を獲得する上で最も重要な要素です。そんなことは言われなくてもわかっていると、割引やプレミアムなどのオファーはNETでビジネスをしている方はもちろん、オフラインのビジネスでもごく当たり前に実施されています。

ただし、何をどこまで提供するかはそれぞれの思惑があり、無料の提案から割引、プレミアムからキャッシュバックまで実に多彩です。ここで、オファーの事例を見てみましょう。

レストランの場合

例えば、地元のレストランが週末限定の割引コースを提供するとします。このオファーは、今度の週末に食事を楽しむ機会を探している人にとって、とても魅力的で来店を動機づけることができます。

このキャンペーンで来店したお客さまが別の機会にも訪れて、料理やサービスやインテリアの雰囲気などが気に入って、ファンになってくれるかもしれません。

美容室の場合

また、美容サロンが新規顧客に対して、一部の施術を初回に限り無料で提供するというオファーを出すこともあります。このサービスによって、施術や接客に満足したお客さまがその後もサロンを訪れ、リピート利用をしてくれるかもしれません。。

美容室や理容室、整体院などの技術サービスを提供するお店の場合は、気に入ってもらえれば比較的長い間リピートしてもらえる可能性があります。

顧客限界資産（LTV）とは？

オファーを考えるとき、何をどこまで提供するかという問題を抱えることになりますが、マーケティングの背景を作る発想がないと目先の損得に惑わされて、思い切ったオファーの提案ができません。

マーケティングに精通した企業の場合は、リピート利用やバックエンドの販売によって、新規集客の初期投資を回収するという戦略に基づいて、オファーが決めらています。お客様がびっくりするほどのオファーを提供するためには、顧客限界資産（LTV）が密接にかかわっています。

LTVとは、Life Time Value（ライフタイムバリュー）のことで、一人の顧客が月額いくら、平均して何年間あなたの商品やサービスを購入するかを計算したものです。このLTVが大きければ、新規顧客の獲得コストに投資できる金額も大きくできる、つまりオファーの魅力を作りやすいということです。

Ryoukan