NET対策も含めて集客を強化したい
新規客は車のガソリンのようなもので、これがなければ事業は回っていきません。したがって、社長が真っ先にやらなければならない最も大事な仕事が集客です。
新規集客にはいくつかの方法がありますが、すでにご商売をされていて既存のお客様がいる場合は、まずお客様に紹介をお願いしましょう。同時に、顧客を共有できそうな、信頼のおける事業者との共同販促を検討してください。
新規に事業を始める場合はもちろん、既存ビジネスでも「集客の基本は広告を使う」です。広告作りでは、広告業者や専門家に丸投げをするということもあるかもしれません。その時に注意しなければならないのは、彼らは広告作りのプロだが、あなたのビジネスのことについては素人だということです。
そのため、広告計画を成功させるためのチェックリストを手元に置いて、媒体に発注する前に、広告のターゲットと広告原稿の再確認をしてください。
※チェックリストが必要な時はお問い合わせください。
広告の３Mを精査してテストを繰り返しましょう。
広告は３つのM（ダンケネディの３M参照）で構成されています。１，Market ２，Message ３，Media です。１つ目は、あなたのお客様（見込み客）。２つ目は、なぜあなたの商品を買う必要があるのか？という提案内容の伝え方（広告表現）。３つ目は、そのことを何で伝えるか？という伝達手段（広告媒体）です。
インターネットが生活に定着し、スマホで情報入手をする人が増えています。そのような背景から新しいSNSメディアが次々と出てくるために、「どのメディアを使ったらいいか？」と、広告メディアの選択を混乱させています。
しかし、よく考えてみてください。インターネットもメディアの一つですから、メッセージが決まらないうちにFacebookにするかInstagramにするかなど、メディアに振り回されるのは本末転倒です。また、メッセージの内容によっては、NET広告を検討する前にチラシや看板などの従来メディアを検討すべき事案もあると思います。
その提案は魅力的か？ 競争相手に勝てるか？ 「誰に！何を！なぜ！」ここをしっかりとおさえたうえで、どのメディアを使えば最も効果的に伝わるかと考えていく必要があります。広告作りの順番を間違えないようにしていきましょう。
広告の費用対効果を高めたい！（小予算で最大の成果を）
「少ない広告予算で最大の効果を！」これは誰もが思うことですが、その方法は？と問われても正解はありません。
カリスマコンサルタントのジェイ・エイブラハムが、テストを繰り返せば誰でもマーケティングの天才になれると言っています。テストによって勝ちパターンを探す努力が、結果的に費用対効果を高めることになるのだと思います。
自分のビジネスに最適な、広告モデルを探すための広告テストのやり方については、ブログに掲載していきますので、ここでは広告活動の初歩的な3つの指針をご紹介します。
広告の成果を高めるための準備をしましょう。
①必ず広告の実施記録を残すこと
②小さい規模でテストを繰り返すこと
③イメージ広告にムダなお金を使わないこと
の3つです。
まず、記録がなければ比較ができませんから改善もできません。ここが広告活動のスタートなのですが、意外にやりっぱなしで記録を取っていないというケースもありますので、振り返ってみてください。
次は小さく始めてテストをすることですが、新聞広告の小スペース広告、フリーペーパー、チラシ、Net広告ならフェイスブックやインスタグラムなど、小予算で始められるものでテストをしてください。広告メッセージは、入り口の「注目してもらう」と出口の「注文してもらう」を大きく扱うことに注力をしてください。
3つ目は、大企業が使うイメージ広告のような、直接顧客の反応が得られないものには絶対お金を使わないこと。スモールビジネスでは、来店、問い合わせ、購入などのCTA（コールトゥアクション）を求めない広告は、無駄使いと思ってください。
私たちのような小規模のビジネスは、広告で集めてDMなどのセールスレターや、NETのLP(ランディングページ）で売るという方法が、売上を増やせる定番のモデルと言われています。「集客のインパクトをどう作るか」や「獲得した顧客とどのようなお付き合いをするか」を、視野に入れた広告作りをしていきましょう。
広告・販促を見直して売上と収益を改善したい
広告の効果がない、または少ないと思われる場合は、広告の注目度を高めることや、CTAのレスポンスを高めるための見直しが必要かもしれません。
キャッチフレーズなどの広告表現によって、反応が大きく変わるケースもありますが、ここではすぐにでも見直しができる「オファー（※）」について、検討してみましょう。
（※）オファーとは、商品・サービスのベネフィット(便益）や価格、プレミアムなどの特典、品質保証、返金保証など、お客様に約束できる全ての購入条件のことを言います。
初回の購入段階で欲しい！買いたい！と思ってもらえる魅力があるかどうかが、オファーのポイントになります。採算を考えると大きな割引や、お金のかかるプレミアムを付けることには誰でもちゅうちょしますよね。
ところが、スモールビジネスでも、魅力的なオファーを提案している会社やお店もあります。なぜ、それができるのか？それを可能にしているのは、新規集客からリピーターに育成し、既存客から収益を生むという「売れる仕組み」です。
売れる仕組みを作りましょう。
見込み客を集めて購入してもらうことで売り上げを作りますが、下図（NETを活用したビジネスの売上の公式）では、これまで購入頻度と言ってきたリピート回数をLTV（ライフタイムバリュー＝顧客生涯価値（※）で表しています。
（※）LTV（ライフタイムバリュー＝顧客生涯価値）は、Lifetime Valueの略で、顧客の総収益価値を表す指標です。簡単に言うと1人の顧客が、平均してどの程度の期間、何回購入して、売上にいくら貢献したか？という、あなたへの顧客の提供価値を算出したものです。
この数値が算出できると、顧客を一人獲得するごとに残る収益が見込めますので、広告に投資する金額を予算化しやすいということです。
見込み客数の〇％が初回購入をし、〇％リピーターになり、〇％が年に〇回、〇年購入するという、数値管理でLTVを算出できます。自分のビジネスでも【平均年に〇回、〇年購入】と大まかに算定基準を作れば、LTVが把握できますのでやってみてください。簡単に言うと、この仕組みはファン客・固定客を増やすことによって収益を増大化し、新規集客への投資額を増やして好循環を作るということです。