「選択肢が多すぎると売上が下がる？ジャムの実験から得られる品揃えの教訓」

2025年7月6日 2025年7月6日

管理人

こんにちは！今日は、少し変わった実験の話をご紹介します。おそらく多くのビジネスオーナーの皆さんが、「選択肢を増やすと、もっとたくさん売れるのでは？」と思ったことがあるのではないでしょうか？その考え方が、実は必ずしも正しいとは限らないんです。今日は、コロンビア大学で行われた「ジャムの実験」をもとに、選択肢が多いことが必ずしも良い結果を生まない理由と、どのように最適な選択肢を提供できるかを見ていきましょう。

「成功するための『シンプルな選択肢』の作り方」

ジャムの実験とは？

コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授が行った「ジャムの実験」は、実際の高級スーパーで行われました。この実験の目的は、選択肢が多すぎると逆に購買意欲を失わせるという心理学的現象を確認することでした。

実験では、ある週末に試食コーナーで24種類のジャムを並べて販売したところ、試食した人のうち、実際に購入した人はわずか3%でした。しかし、別の週末には6種類のジャムを並べたところ、試食した人の30%が購入したという結果が出たのです。この結果から、「選択肢が多すぎると、逆に選ぶのが難しくなり、最終的には購入を避けてしまう」という心理作用が確認されました。

この現象は「決定回避の法則」とも呼ばれており、アイエンガー教授は「人は選択肢が多いと一見得した気分にはなるが、選ぶこと自体がストレスになり、結局何も選ばなくなる」ということを指摘しています。そして、最も選びやすい選択肢の数は「7±2」、つまり5～9個の間だと結論づけました。

実際、これを読んでいるあなたも、商品を選ぶ際に選択肢が多すぎると迷ってしまった経験があるかもしれませんよね？

選択肢の数をどう最適化するか

では、ビジネスにおいて最適な選択肢の数はどのように決めればよいのでしょうか？すべてのビジネスや製品に共通する「最適解」があるわけではありませんが、いくつかのポイントを押さえておくと効果的です。

製品の複雑さに応じて調整する

例えば、製品が非常に複雑で選択肢が多い場合、逆に選択肢を減らすことで顧客にとって選びやすくなることがあります。一方、シンプルな製品であれば、色や形、サイズなどで複数の選択肢を提供するのは自然なことです。
ターゲット市場に合わせる

顧客層が求めるものに応じて、選択肢の数を調整することが大切です。例えば、高齢者をターゲットにした商品であれば、複雑な選択肢よりもシンプルで直感的に選べる商品ラインを提供する方が好まれるかもしれません。
競争状況を把握する

自社の選択肢が競合と比較してどうかも重要です。競争が激しい市場では、差別化できる特徴や個性的な選択肢を提供することで、顧客に選ばれる可能性が高くなります。
顧客のフィードバックを活用する

顧客からのフィードバックを収集することも欠かせません。「多すぎて選べない」と感じている顧客がいるのであれば、選択肢を絞ることを検討する価値があります。

実際のビジネスにどう活かすか

この理論をビジネスにどう活かせるか、いくつかの例を挙げてみましょう。

オンラインショップのカートページ
例えば、オンラインショップで商品を購入しようとすると、色々なオプションやバリエーションが表示されることがあります。もし、あまりに選択肢が多すぎると、決断するのが難しくなり、最終的に購入を諦めてしまうかもしれません。選択肢を整理し、シンプルにすることで、スムーズな購入へと導けるかもしれません。
メニューやサービス内容の提供
飲食店や美容室など、メニューやサービスを選ぶ場面でも同様です。例えば、30種類のメニューから選べるよりも、絞り込まれた数のおすすめメニューを提供することで、選びやすさがアップし、注文率が上がる可能性があります。