小さなお店でもできる！顧客単価アップにつながるアップセルの基本
管理人小さなお店・会社でもすぐ始められるアップセルの考え方
「売上を伸ばしたいけれど、新規のお客さまを増やすのは大変…」
そんな悩みをお持ちの経営者さんに、ぜひ知っていただきたいのがアップセルという考え方です。
アップセルと聞くと、「高い商品を無理に勧めること」と思われがちですが、実はまったく違います。
本質は、お客さまにとって“より満足度の高い選択肢”を用意すること。
その結果として、自然に顧客単価が上がる、という仕組みです。
たとえば、お寿司屋さんでよく見る「松・竹・梅」。そこに「特上」が用意されていると、「今日はせっかくだから」と選ぶお客さまもいらっしゃいますよね。
誰かに無理に勧められたわけではなく、「松・竹・梅」の「特上」も自分で選んだという点が大切です。小規模事業でも無理なく実践できるアップセルのポイントを、具体例と一緒に見ていきましょう。
売れる広告の作り方
１，まず「このお客さまは何を求めているか」を考える
アップセルで一番大切なのは、商品ではなくお客さまの気持ちです。
たとえば、
・とにかく安く済ませたい人
・多少高くても、安心・品質を重視したい人
・記念日やご褒美で利用している人
同じ商品を買いに来ていても、目的はそれぞれ違います。
顔なじみのお客さまであれば、「前回は〇〇を選ばれていましたね」と一言添えるだけでも、信頼感はぐっと高まります。
２，アップセルは「タイミング」が9割
どんなに良い提案でも、タイミングを間違えると逆効果です。
おすすめなのは、
・商品を選んでいる最中
・「どれにしようかな」と迷っている時
・購入直前のひと押し
逆に、初めて来たお客さまや、急いでいる様子の方には、控えめに。
売りたい気持ちより、相手の状況を優先することが、結果的に成功につながります。
３，「高い理由」ではなく「得られる良さ」を伝える
アップセルがうまくいかない理由の多くは、説明不足です。
「こちらは＋500円になります」だけではなく、
「こちらにすると、量が少し多くて満足感があります」
「こちらは素材が良く、リピーターの方に人気です」
といったように、お客さまのメリットを一言添えるだけで印象は大きく変わります。
ポイントは、難しい説明をしないこと。
普段の会話の延長で十分です。
４， 押しつけず、必ず“選べる形”にする
アップセルは「勧める」ものではなく、「選んでもらう」もの。
・通常プラン
・少し充実したプラン
・いちばん満足度の高いプラン
このように並んでいるだけで、人は自然と比較「一番良さそうなもの」に目が向きます。
どれを選んでも正解、という雰囲気をつくることが大切です。
５，お客さまの声は、次のアップセルのヒント
「ちょっと量が多かった」
「次はワンランク上を頼んでみたい」
こうした何気ない一言こそ、宝物です。
メモしておけば、次のメニュー作りやセット提案に活かせます。
アップセルは、一度作って終わりではありません。
お客さまの声を聞きながら、少しずつ育てていくものです。
まとめ
アップセルは、特別なテクニックではありません。
・お客さまをよく見る
・タイミングを考える
・わかりやすく伝える
この積み重ねが、無理のない顧客単価アップにつながります。
顧客単価アップについては、前回ご紹介した「クロスセル」と「アップセル」を販売プロセスに組み入れるという目標設定をすることが大切です。
まずは今の商品に「お勧めできる関連商品」と「もう一つ上の選択肢」を用意するところから、始めてみてください。
併せてお読みください。理解が深まります。
商売のヒントはこちらでもご覧になれます。地元の商工会議所を活用しましょう。
◆全国の商工会議所一覧 https://www5.cin.or.jp/ccilist
◆中小企業庁支援策チラシ一覧 https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/support.html
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