「新規集客よりリピーター育成！に効果を発揮する賢いDM（ダイレクトメール）活用法」
管理人「DM（ダイレクトメール）」というと、つい「新規のお客さまを集める手段」と考えがちですが、本来の得意分野は「一度来てくれたお客さまを、もう一度呼び戻すこと」です。
つまりDM（ダイレクトメール）は “リピーター育成”にこそ効果を発揮する販促ツール なんです。
今回は、チラシとの違いを交えながら、DM（ダイレクトメール）を上手に活用するコツと注意点をご紹介します。
ダイレクトメールとチラシの違いは「ターゲット」と「届け方」
チラシは、ポスティングや新聞折込などで広くばらまく手法です。
新規のお客さまに「まず知ってもらう」ことが目的ですから、配布範囲も広く設定されます。
一方、ダイレクトメールは “名前と住所が分かっている相手”に直接送る販促物です。
そのため「誰に届けるのか（＝リスト）」が成果を大きく左右します。
実は、DMを新規集客で使って失敗したとおっしゃる多くの社長さんは、
「エリアや年齢だけで絞った購入リストを使っていた」
というケースがほとんど。
こうしたリストでは“見込み度合い”が低いため、DM本来の強みが発揮されません。
DMの基本は「既に接触したお客様」
では、どんなお客様にDMを送るべきか？
答えはシンプルです。
●一度来店・購入してくれた方（リピーター予備軍）
●展示会や説明会で資料請求してくれた方
●Webサイトのフォームから問い合わせや登録をしてくれた方
つまり「こちらを一度でも意識してくれた人」に送るのが原則です。
これはネット上でも同じで、LP（ランディングページ）で集めたメールアドレスに、定期的にお便りを送るのが効果的な運用方法です。
DMには3つの種類がある
DMと一口に言っても、目的によって大きく3つの種類に分かれます。
- サンキューレター
購入・利用後すぐに送るお礼状。
「先日はご利用ありがとうございました」と感謝を伝え、割引クーポンなどを添えて次回の来店を促します。基本はあくまでも感謝を伝えることです。 - ニュースレター
お店の近況や季節の情報を伝えるお便り。
定期的に送り、「忘れられない関係」を築くことが目的です。
例えば「今月のおすすめ」「ちょっとした裏話」など、軽い読み物が喜ばれます。 - セールスレター
商品やサービスの販売を直接提案するレター。
タイミングは重要で、普段からニュースレターで関係性を作っておき、キャンペーン時に送ると反応が高くなります。
成果を決める3つの要素「リスト」「オファー」「コピー」
ダイレクトメールの成功を左右するのは、以下の3要素です。
- リスト（誰に送るか）
質の高いリストがなければ成果は出ません。常連・新規の区分、購入履歴などを管理しましょう。 - オファー（提案の魅力）
「今だけの特典」「選べるプラン」など、行動を促す魅力的な提案を必ず入れること。魅力的なオファーがダイレクトメールの反応を左右します。 - コピー（文章の伝え方）
営業トークを代弁する役割を果たすのがコピーライティングです。
難しい表現は避け、商品やサービスが持つ価値を「お客様目線で分かりやすく」書くことが大切です。
まとめ：DMは「お客様との距離を縮めるお便り」
ダイレクトメールは、単なる売り込みツールではありません。
「お客様との距離を縮めるお便り」であり、関係を深めていくためのものです。
お客さまとの関係づくりには、デジタルメディア（メール・SNS）でのこまめな情報発信も有効ですが、「肝心なタイミングでは紙媒体のDMの方が効果的」です。
手に取って読める安心感、特別感があるからです。
高齢のお客さまや高額商品を扱っているお店の場合は、特に注意が必要です。
ダイレクトメールは、初めての人にいきなり送るのではなく、接点ができたリピーターの予備軍と信頼関係を築きながら、 「また来たい」「また買いたい」と思ってもらえるように、戦略的に計画しましょう。
Ryoukan
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商売のヒントはこちらでもご覧になれます。地元の商工会議所を活用しましょう。
◆全国の商工会議所一覧 https://www5.cin.or.jp/ccilist
◆中小企業庁支援策チラシ一覧 https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/support.html
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