見込み客が購入を決める前の3つのハードル

広告に必要な３つのなぜ？

広告は３つの「なぜ？」に答えていなければなりません。

①「なぜ、その商品を買わなければならないのか？」
②「なぜ、あなたから買わなければならないのか？」
③「なぜ、今買う必要があるのか？」

の３つです。

最初の「なぜ？」は必要性を感じてはいるが

購入を迷ったり、ためらったりして決断できない人に「なぜ、その商品・サービスを買った方がいいか」を提案して、後押しするためです。解決したいが決断をできずに放置しておくとこんな問題が起きて、その結果こんなことになるという恐怖心をあおるような逆説的なアプローチをすることもあります。顧客の課題や欲望を解決し、利益をもたらすこと、または生活を向上させる方法であることを強調しましょう。

２番目の「なぜ、あなたから？」は

同じような商品・サービスを取り扱っている多くの競争相手から、他ではなく「あなた」を指名してもらう必要があるからです。そのための理由や「他との違い」を説明できなければなりません。なぜ自分のビジネスが他と比べて優れているのか、独自の価値を提供できる理由を示しましょう。品質、信頼性、カスタマーサービス、価格などの要因を強調し、なぜ顧客はあなたから購入すべきかを説明します。

３つ目の「なぜ今すぐ？」は

「後で」や「次の機会に」という意思表示は＝買わないということ同じことです。後で購入されることも、次の機会に購入されることもありません。なぜ今が購入の最適なタイミングなのかを伝えましょう。季節的な需要、問題の緊急性などに加えて、特別な期間限定や数量限定のオファーを提供し、なぜ顧客が今行動すべきかを説明します。TVショッピングが30分以内にとか、先着〇〇名様にという限定を付けるのは、その場で決断してもらうためなのです。

 まとめ

広告では、他ではなくあなたの商品やサービスを買ってもらうために、３つのアピールができているかを確認しましょう。
１，なぜ、その商品やサービスを購入する必要があるのか？その商品を購入することで、生活がどのように改善されるのか？を伝えます。
２，そのベネフィットを手に入れるために競争相手ではなく、なぜ、あなたから買う必要があるのかという差別化ポイントや優位性を伝えます。
３，限定オファーなどで今すぐ買う必要があることを動機づけます。

 あなたの広告は「3つのなぜ？」にきちんと答えられているでしょうか？見直してみてください。

Ryoukan