ダイレクトメールは、リピーターに対して再来店や再購入をお勧めするときに効果的な媒体です。今回はチラシとの違いなど、ダイレクトメールの特徴や利用の注意点などをご説明します。

DMの 成功要因は、リスト、オファー、コピーの３つ。

ダイレクトメールとチラシの違い

エリアや年齢、特定の属性の名簿を手に入れてダイレクトメールを送ってみたが、見事に失敗したという経験をお持ちの社長さんもいらっしゃるのではないでしょうか？ダイレクトメールを新規集客に使うというケースもないわけではありませんが、大まかな属性分類だけの名簿では見込み客を絞り込めているとは言えず、ダイレクトメールを使う意味はありません。

一人当たりのコストがチラシの何倍もかかりますから、共通するニーズをもった客層にアプローチすることができないときは、むしろチラシやフリーペーパー、新聞の小スペース広告などで見込み客を探すことから始める必要があります。

 ダイレクトメールの種類と役割

ダイレクトメールは来店や購入などの顧客体験のあるリピーター、または、展示会や相談会、資料請求などで名簿を提供した、身近なところにいるお客様に対して使う媒体であると、とらえておけば間違いないでしょう。NETであればランディングページ（LP）で集めた見込み客ということになります。

 ダイレクトメールには、お礼状といわれるサンキューレター、お店の情報を伝えてお客さまと仲よくなることを目的にしたニュースレター、販売を目的にしたセールスレターの3種類のレターがあります。通常は商品やサービスをご購入いただいたお客さまに、まずお礼状を出します。（お礼状には次回の来店時に利用できるクーポンを付けると効果的です）

ニュースレターは、お客さまに忘れられないようにするために定期的に送るレターです。季節のあいさつやお店の情報などを定期的に伝えながら、タイミングを見てセールスレターをお届するというやり方が一般的です。NETのビジネスの場合も同様、ランディングページで入手したメルアドに、普段は役に立つ情報を提供し、タイムリーに販売商品を提案するという方法をとっています。

リスト、オファー、コピー

誰に郵送するかというリストの精度、行動を後押しするオファー、そしてセールスマンのトークを代弁するコピーライティングがDMの成果を左右する３要素です。また、ダイレクトメールには、サンキューレター、ニュースレター、セールスレターの3種類あり、顧客の段階に合わせて使い分けることが、成果を最大化する方法だとご紹介しました。

繰り返しになりますが、ダイレクトメールで絶対やってはいけないのが、まったく接触のない人にいきなり売り込みをすることです。ほとんどの場合はゴミ箱へ直行で、お金を捨てることになります。ダイレクトメールの成果を最大化するために、目的に合わせて正しい使い方を計画しましょう。

Ryoukan