"お得意様を大切に！成功する優良顧客特化の販促戦略"
管理人
リピートオーダーを促進し、優良顧客を識別して育てる販促の成功手順
優良顧客を識別する
サービス提供の改善と顧客ロイヤリティの向上は、どんなビジネスにおいても重要な経営課題です。【20:80の法則※】に基づくと、2割の優良顧客が売り上げの8割に貢献していることになります。業種によって２：８が 3：7でも、優良顧客が売り上げの大部分を占めていることに変わりはありません。そのため、優良顧客を増やして維持することが、経営を安定させる最上級の戦略になります。
誰が優良顧客なのか？顧客の売り上げ貢献度を識別して、彼らを特別扱いする販促戦略を計画し実施していきましょう。顧客の識別を差別だと考える人がいますが、これは差別ではなく区別の概念です。お店に対する貢献度の高いお客さまに特別な価値を提供することは、その価値を享受したいと考える他のお客様にとっても、刺激的な要素となります。
【※20:80の法則＝パレートの法則】イタリアの経済学者パレートが見出した所得分布についての経験則。国家などの総所得の約8割は、約2割の高額所得者が担っているいうもの。類似する事象として、「企業収益の8割は2割の従業員が生み出している」「商品の売上の8割は2割の商品が生み出している」などが知られる。(weblio)
優良顧客を増やす
以下は、優良顧客を増やすための販促戦略の具体例です。
1. 一般公開前のお得意様先行ご優待セール
- 新商品の発売前やセール開催前に、優良顧客に対してDMで招待状を送付します。彼らに最初にアクセス権を提供することで、彼らが特別感を味わうことができます。他のお客様にも興味を持たれることが期待されます。
2. ゴールド会員様限定〇〇イベント、または〇〇パーティー
- 会員カードに段階を設けることで、ゴールド会員などの特定のステータスに到達した顧客を特別扱いします。彼らには、特別なイベントやパーティーへの招待、限定商品へのアクセス、割引特典などを提供します。この手法では、顧客が自分のステータスを向上させるための目標を持つように刺激します。
3. お得意さまお誕生月〇割引特典
- すべてのお客様に誕生月の特典を提供しますが、VIP会員には特別な割引率を設定します。VIP会員になるための条件と特典を明確に伝え、お客様にVIPステータスを獲得する欲求を刺激します。
まとめ
優良顧客を特別に扱い、彼らのロイヤリティを高めましょう。
他のお客様にも「VIP会員」や特別なステータスを目指す意欲を喚起することで、新たな優良顧客を獲得することができます。
優良顧客を意識した販促プロモーションの実施手順
①お客様とのリレーションを日常化し、リピートオーダーを促進する。
②RFM顧客管理システム（R 最新購入日、F 購入回数、M購入累計金額）を導入する。
③優良顧客を識別する。
④優良顧客を意識した販促プロモーションを企画し実施する。
⑤企画を評価し改善する。
優良顧客を育成する販促の仕組みができていない場合は、早急に顧客管理システムを導入し、顧客のリピート率の向上を図っていきましょう。
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