クロスセル戦略で単価をアップし、収益を最大化する方法

クロスセルとは？

クロスセルは購入しようとしている商品の関連商品や、以前に購入していただいた商品の関連商品を提案して、顧客単価をアップするという販促手法です。売れ筋の主力商品を購入するお客さまに、追加でご注文いただける魅力的な商品やサービスを用意しましょう。マクドナルドの「ポテトもいかがですか？」という売り方は有名ですが、アルバイトでも必ずクロスセルができるように仕組化されています。

小規模な飲食店や美容室などのお店では、顧客単価のアップは重要な課題です。クロスセル戦略は、ご注文に関連する商品やサービスを提案することで、収益の増加を図ることができるシンプルな方法です。以下の、具体的な商品やサービスの提案例を参考に、クロスセルの商品を考えてみてください。

飲食店の例を参考に、単価アップを考えてみましょう。

飲食店の場合、一般的なのはデザートやドリンクのセットメニューですね。おいしい食事を提供した後に、デザートやコーヒーなどの飲み物をセットで提案することで、お客様に新たな味わいを提供できます。例えば、ディナーコースのデザートは「春のおすすめデザートセット」などのオプションメニューとして、季節ごとにご紹介できると思います。

デザートの特徴や素材のこだわりをスタッフが説明できるようにしましょう。お客様に興味を持っていただければ、本来注文しなかったお客様でもデザートを選択し、顧客単価をアップさせることができます。また、シェフのおすすめメニューには、控えめに表示されていることが多い料理や特別なメニューもあると思います。それをスタッフが積極的におすすめすることで、お客様の興味を引きます。

ホールスタッフがいない場合や忙しくて手が回らないというときは、追加注文の提案を壁やテーブルのPOPとMENUBOOKなどで、お客様の目に留まる工夫をしましょう。大手のチェーン店にはPOPやMENUのヒントがあふれています。日々お忙しいと思いますが、時には視察を兼ねて外食をするのも悪くないと思いますよ。

まとめ

追加注文してほしいメニューの魅力や由来（開発の経緯）を説明することで、購買意欲を高めることができます。関連商品を研究していけば追加メニューとしてご提案できるものや、今月の特別メニューなどはアップセルとして高額化できるものもあるかもしれません。

いずれにしても、積極的なメニュー提案によって顧客単価のアップが可能になりますので、常に追加注文や高額化の工夫をしていきましょう。ホールスタッフがいないときはPOPやサブMENUが代わりを務めてくれます。

Ryoukan