「 経営者の仕事は値決めと集客である」といわれるほど、売価設定は経営者にとって重要な仕事の一つです。それにもかかわらず、スモールビジネスでは、売価をしっかリと掘り下げて考えている経営者の方は、以外に少ないのではないかと思われます。

ある程度の利幅がないと、集客のための投資にパワーを作ることもできません。もし、忙しいわりに儲からないという方は、ぜひ一度現状を見直して、価格の改定ができないか考えてみませんか？今回は価格改定の視点について考察します。

消極的な価格設定は、以後の経営を苦しくします。

価格の決め方

一般的には、業界の標準値や競争相手の価格を参考にしたり、製造原価や販売コストを計算して、見込み利益から売価設定をするという、コスト積み上げ方式で値決めをするケースが、ほとんどではないでしょうか？

 お客さまの目から見れば、品質やサービスに違いがない時は、比較できるのは価格だけということになりますので、そうなれば間違いなく安い方が売れます。このような状況で価格競争に巻きこまれたら、頑張っても頑張っても儲からないということになりかねません。

そのため価格を見直したいが、現実的には非常に難しいというのも事実です。しかし、コンビニエンスストアに代表されるように、同じ品質のものを扱っていても、いつでも開いている、近くにあって便利など、別な価値が提供できている場合は、高い価格設定でも購入されています。

価格は価値で決める

どこを見ても横並びで、品質での差別化が難しいという場合は、出前や配達、高度なサービス、長期保証などのプラスの価値を提供して、競合との違いを創る必要があります。逆に、サービス商品など形のない商品の場合は、見た目だけでは比較しにくいので、説明の仕方・提供の仕方を魅力的にすれば値上げはしやすいと思います。

商品やサービスに自信が持てないと、値段をあげるという視点は持ちにくいかもしれません。しかし、価格の改定を前提に、どのような価値を準備すればそれが可能なのか？と発想を転換することで、きっかけが作れるのではないかと思います。

差別化を図るのは簡単ではありませんが、自社の商品やサービスを同質競争から抜け出させて、価格を見直すために何ができるか考えてみましょう。仮に売価を10％アップできてコストが変わらなければ、収益が大幅に改善します。機会を見て、価格改定をした場合の利益率の改善をシミュレーションしてみてください。新たな営業展開が見えてきませんか？

Ryoukan