次回予約とDMで「2回目、3回目の来店」につなげる方法
管理人売上30％アップのための販促手法【第4回】
新規のお客様に来ていただくために、広告やSNS、店頭の看板などに
取り組んでいるお店は多いでしょう。
しかし、せっかく来てくださったお客様が、一度きりで終わってしまっては、
集客の努力が十分に売上につながりません。
そこで考えたいのが、「初来店から2回目へ」「2回目から3回目へ」と、
段階を踏んで来店を促す仕組みです。
3回来店するまでに、お客様は商品やサービスだけでなく、
お店の雰囲気やスタッフにもなじんでいきます。
こうした関係を育て、「いつものお店」として選んでもらうことを目指しましょう。
1．初来店のお客様には「2回目に来る理由」を渡す
初めてのお客様は、まだお店との関係が浅い段階です。
満足していただくことはもちろんですが、「またお越しください」という挨拶に加えて、
次に利用するきっかけを用意しましょう。
その役割を担うのが、次回来店クーポンです。
たとえば、次のような内容が考えられます。
●飲食店
次回のお食事代から300円引き
●美容室
次回の施術料金から500円引き
●整体店
次回の施術料金から500円引き
●小売店
次回3,000円以上のお買い物で300円引き
金額は例です。客単価や利益に合わせて、無理なく続けられる内容に調整します。
大切なのは、クーポンを渡す際のひと言です。
「本日はありがとうございました。こちらは次回のお食事に使えるクーポンです。
来月は秋限定のランチも始まりますので、ぜひお楽しみください」
割引というきっかけと、次に利用する楽しみを一緒に伝えることで、再来店を提案しやすくなります。
2．クーポンには「期限」と「使い方」を明記する
期限のないクーポンは、「いつか使おう」と思われたまま忘れられることがあります。
一方、期限が短すぎると、お客様が利用できません。
飲食店なら数週間から1か月、美容室なら普段のお手入れの間隔など、
その業種で自然に再来店できる期間を考えましょう。
クーポンには、次の情報を分かりやすく載せます。
・割引内容
・有効期限
・対象商品や最低利用金額などの条件
・店名・連絡先・予約方法
「次回のお会計時に、このカードをお渡しください」と使い方も添えます。
条件を複雑にせず、ひと目で分かる内容にすることがポイントです。
3．来店後のDMで、2回目の来店を後押しする
クーポンを渡しても、お客様が忘れてしまうことはあります。
そこで、案内を希望された方には、LINEやメール、はがきなどで来店後のフォローを行います。
まずはお礼を伝え、その後、次の利用を考える時期にクーポンとおすすめ情報を案内します。
先日はご来店いただき、ありがとうございました。
お渡しした「次回300円引きクーポン」は、〇月〇日までご利用いただけます。
今月は、旬のきのこを使った秋限定ランチをご用意しています。
ご友人とのお食事に、ぜひご利用ください。
ご予約は〇〇〇までどうぞ。
「期限が迫っています」だけではなく、今、来店すると楽しめる内容を伝えましょう。
配信の希望と連絡方法は、初回来店時に伺っておくと、その後の案内がスムーズです。
4．2回目の接客で、3回目につながる提案をする
2回目の来店は、お客様がお店をもう一度選んでくださった大切な機会です。
クーポンを回収して終わりにせず、まずは再来店への感謝を伝えましょう。
「またお越しいただき、ありがとうございます」
そのうえで、前回の利用内容や今回の希望を踏まえ、次の提案をします。
●飲食店なら、
「前回はランチでしたね。次は、週末限定のセットもおすすめです」
●美容室なら、
「今回の長さを保つなら、次は〇月上旬ごろが目安です。ご予定はいかがですか？」
●小売店なら、
「今日お選びいただいた服に合う上着が、来月入荷する予定です。ご希望でしたらご案内します」
予約型のお店では、この場で3回目の予約を相談します。
予定が分からなければ、次回の目安をカードに書いてお渡ししましょう。
必要に応じて3回目用の特典も用意できますが、好みに合う提案や、相談しやすい接客も、
次に来る理由になります。
5．「2回目」と「3回目」を分けて確認する
取り組みの成果は、クーポンを配った枚数だけでは分かりません。
簡単な顧客メモや台帳で、次の流れを確認しましょう。
来店段階
お店が行うこと
確認すること
★初来店
次回クーポンを渡し、案内の希望を伺う
新規客数・クーポン配布数
★2回目
再来店へのお礼と、次の利用提案をする
2回目に来店した人数
★3回目
好みを踏まえた接客と、継続利用の案内をする
3回目に来店した人数
2回目が少なければ、クーポンの内容や期限、渡し方を見直します。
2回目は来るのに3回目が少なければ、接客や次の提案を振り返ります。
段階を分けることで、改善する場所が見えてきます。
今日からできる「5分実践」
まず、初来店のお客様に渡すクーポンの内容を決めましょう。
次回の割引額と利用条件を決める。
・自店の利用間隔に合う有効期限を決める。
・渡すときのひと言をスタッフで共有する。
そして、2回目に来てくださったお客様には、必ずお礼と次の提案を伝えます。
新規客を集める販促に、3回目まで来店してもらう販促を組み合わせる。
この仕組みをつくることが、リピーターを増やし、売上30％アップを目指すための
大切な取り組みです。
次回予告
次回、第5回は、「会員制度やスタンプカードで常連客を育てる方法」をご紹介します。
第4回では、初来店のお客様を2回目、3回目の来店につなげる仕組みを取り上げました。
次回は、その先の継続利用を促すために、会員特典やスタンプカードをどう活用するかを考えます。
通う楽しみや、お店とのつながりをつくり、小さなお店で常連客を育てる方法を、
業種別の例とともに解説します。
Ryoukan
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