セット販売で客単価アップ！「まとめて買いたい」を生み出す販売のアイデア
管理人顧客単価アップシリーズー4
「もう少し売上を伸ばしたい」
そんなとき、新しいお客様を増やすだけが方法ではありません。
今来てくださっているお客様に、「これも一緒にいかがですか？」
と提案することでも、客単価を上げることができます。
その代表的な方法が「セット販売」です。
セット販売というと、「2個買うと○％OFF」「3点セットで○○円」
といった値引きを思い浮かべるかもしれません。
しかし、大切なのは単純に安くすることではありません。
「一緒に買ったほうが便利」
「組み合わせたほうが楽しめる」
「別々に選ぶより簡単」
という理由をつくることです。
セット販売は「選びやすさ」を売る
例えば飲食店なら、
・パスタ＋サラダ＋ドリンク
・ラーメン＋餃子＋ミニ丼
・ビール＋おつまみ3種
などが考えられます。
美容室なら、
・カット＋カラー
・カット＋トリートメント
・カット＋ヘッドスパ
ホテルや旅館なら、・宿泊＋貸切風呂
・宿泊＋地元のお土産
・宿泊＋観光体験
などもセットにできます。
お客様にとってのメリットは、「何を組み合わせよう？」と考えなくてもいいこと。
つまりセット販売は、「買ってください」とお願いする販売ではなく、
「これを選べば楽しめます」とお客さまの選択を助ける販売なのです。
セットの作り方は3つ
① 人気商品を組み合わせる
「人気No.1セット」「おすすめ3点セット」など、
すでに売れている商品を組み合わせます。
② メイン商品に「もう一品」を加える
「カット＋ヘッドスパ」「料理＋ドリンク」のように、
メイン商品と相性の良い商品を組み合わせます。
③ テーマを決めてまとめる
「夏を楽しむセット」「晩酌セット」「初めての方におすすめセット」など、
利用する場面をイメージできるセットにします。
ここで重要なのは、「何を売りたいか」ではなく、
「お客様は何を一緒に欲しくなるか」から考えることです。
「お得」だけを売りにしない
セット販売では、「通常価格より○円お得！」という表示も効果的です。
ただし、値引きしすぎると利益が減ってしまいます。
そこで、
「人気商品を組み合わせました」
「初めての方におすすめです」
「スタッフが選んだ相性抜群の組み合わせです」
など、価格以外の価値も伝えましょう。
「安いから買う」のではなく、「これなら便利だから買いたい」
と思ってもらうことが大切です。
松・竹・梅の3段階も効果的
例えば、
Aセット 1,200円
メイン＋ドリンク
Bセット 1,500円
メイン＋サラダ＋ドリンク
Cセット 1,900円
メイン＋サラダ＋ドリンク＋デザート
というように、3段階のセットを用意する方法もあります。
お客様が予算に合わせて選べるだけでなく、
「せっかくなら、もう一つ上のセットにしようかな」
と思ってもらえる可能性があります。
セット販売は「値上げ」ではなく「価値アップ」
客単価アップというと、「価格を上げる」ことを考えがちです。
しかし、セット販売は違います。
「これと一緒に買ったほうが、もっと便利で楽しめる」
という提案によって、自然に購入金額を増やしていく方法です。
だからこそ、お客様の満足度を下げずに客単価を上げることができます。
まずは自店の商品を見ながら、
「この商品と一緒に買うと、お客様に喜ばれるものは何だろう？」
と考えてみてください。
そこから、新しいセット商品が生まれるかもしれません。
次回予告
次回は、「限定販売で客単価アップ！『今しか買えない』が
購買意欲を高める方法」をご紹介します。
「期間限定」「数量限定」「季節限定」など、限定感を活用して商品の魅力を高める方法を、
さまざまな業種の事例を交えながら分かりやすく解説します。
商売のヒントはこちらでもご覧になれます。地元の商工会議所を活用しましょう。
◆全国の商工会議所一覧 https://www5.cin.or.jp/ccilist
◆中小企業庁支援策チラシ一覧 https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/support.html
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