限定販売で客単価アップ！「今しか買えない」が購買意欲を高める方法
管理人「気になっているけれど、今日は買わなくてもいいかな」
お客様が商品やサービスに興味を持っていても、
すぐに購入するとは限りません。
「また今度でいい」
「次に来たときに考えよう」
そう思われてしまうと、せっかくの商品もなかなか売上につながりません。
そこで活用したいのが、「限定販売」です。
「今しか買えない」「あと少ししかない」という理由を加えることで、
お客様の「欲しい」という気持ちを「今、買おう」という行動に
つなげやすくなります。
今回は、客単価アップにも役立つ「限定販売」の考え方と、
さまざまな業種での活用方法をご紹介します。
なぜ「限定」にすると欲しくなるのか？
たとえば、いつでも食べられるケーキと、
「秋限定・栗をたっぷり使ったモンブラン」
が並んでいたら、どちらが気になるでしょうか。
「秋限定」と書かれているだけで、
「今のうちに食べておきたい」
という気持ちが生まれます。
商品そのものは魅力的でも、いつでも買えると思うと
購入を先延ばしにしがちです。
ところが、買える期間や数量が限られていると、
「今買わなければ、次は買えないかもしれない」
という購入する理由が生まれます。
限定販売の大きな役割は、単に商品を珍しく
見せることではありません。
お客様に「今、買う理由」を作ることなのです。
限定販売には大きく3つの方法がある
小さなお店でも取り入れやすいのが、次の3つです。
① 期間限定
販売する期間を限定する方法です。
「8月31日まで」
「今週末限定」
「開店10周年記念・今月限り」
というように、販売終了日を明確にします。
期限があることで、「そのうち買おう」から
「今買っておこう」へ気持ちを動かします。
② 数量限定
販売する数を限定する方法です。
「1日10食限定」
「先着30名様」
「限定50セット」
数量を明確にすることで、「売り切れる前に」
という購入動機が生まれます。
仕入れ量や生産量に限りがある商品にも向いています。
③ 季節限定
春・夏・秋・冬やイベントに合わせて販売する方法です。
「春限定」
「夏だけのメニュー」
「クリスマス限定」
「バレンタイン限定」
など、季節そのものを販売理由にします。
季節感のある商品は写真や店頭POP、SNSとも相性がよく、
毎年繰り返して企画できることもメリットです。
業種別に考える「限定販売」のアイデア
では、実際のお店ではどのように活用できるでしょうか。
飲食店なら「季節限定メニュー」
飲食店は、限定販売を取り入れやすい業種です。
たとえば、
春限定「桜えびと春野菜のパスタ」
夏限定「冷製トマト麺」
秋限定「きのこと栗の炊き込み御膳」
冬限定「牡蠣の味噌鍋」
といった季節メニューです。
通常メニューだけなら1,000円のところ、季節限定メニューを
1,400円に設定しても、「今しか食べられない」という価値が
あれば選んでもらいやすくなります。
限定商品は、単に販売数を増やすだけでなく、通常より少し高い商品を
選んでもらうことで客単価を上げることにも使えます。
美容室なら「期間限定セットメニュー」
美容室なら、季節の悩みと限定メニューを組み合わせます。
たとえば夏なら、
「8月限定・紫外線ダメージケアコース」
として、
カット＋トリートメント＋頭皮ケア
をセットにします。
冬なら、
「冬の乾燥対策・集中ヘアケアコース」
なども考えられます。
通常のカットだけで終わるお客様に、季節に合わせた追加メニューを提案できるため、
自然な客単価アップにつながります。
アパレルなら「数量限定コーディネート」
アパレルでは、単品を限定するだけでなく、組み合わせを限定商品にする方法もあります。
たとえば、
「秋のお出かけコーデ・限定20セット」
として、
ジャケット＋シャツ＋パンツ
をセット販売します。
前回ご紹介した「セット販売」と限定販売を組み合わせるわけです。
単品を一つずつおすすめするよりも、
「この組み合わせは20セット限定です」
と提案することで、セット購入の理由を作ることができます。
整体・サロンなら「季節限定コース」
整体やリラクゼーションサロンでも限定販売は活用できます。
たとえば、
「夏の疲れリセットコース・9月限定」
として、
通常施術＋ヘッドケア＋足のケア
を組み合わせます。
普段は基本コースだけのお客様にも、「今月だけなら受けてみよう」と
思ってもらえる可能性があります。
限定コースをきっかけに、まだ利用したことのないオプションメニューを
体験してもらえるのもメリットです。
「限定」と「客単価アップ」を組み合わせる
限定販売を客単価アップにつなげるポイントは、
安売りだけに使わないことです。
たとえば、
通常ランチ 1,200円
に対して、
「秋限定・松茸御膳 1,800円」
を用意します。
この場合、限定商品を選んだお客様の客単価は600円アップします。
100人のお客様のうち30人が限定商品を選べば、
600円 × 30人＝18,000円
の売上アップです。
限定商品は、「値引きして買ってもらう」のではなく、
「限定だから、少し高くても選びたい」
という商品を作ることが大切です。
今日からできる5分ワーク
自店の商品やサービスを一つ選んで、次の3つを考えてみましょう。
① 期間限定にできないか？
「今月だけ」「週末だけ」「○月○日まで」
② 数量限定にできないか？
「1日10個」「先着20名」「限定30セット」
③ 季節限定にできないか？
「秋限定」「クリスマス限定」「新生活シーズン限定」
そして最後に、
「なぜ限定なのか？」
という理由も考えてみてください。
ここまでできれば、単なる「限定商品」から、
お客様が欲しくなる「特別な商品」に変わってきます。
まとめ｜「限定」は今買う理由を作る
お客様が商品を買わない理由は、「欲しくない」からとは限りません。
「今買わなくてもいい」
と思っているだけの場合もあります。
そこで、
期間限定・数量限定・季節限定
という条件を加えることで、「いつか買う」を
「今買う」に変えていきます。
さらに、
限定商品を通常商品より少し上の価格帯に設定したり、
セット商品やオプションを組み合わせたりすれば、
客単価アップにもつながります。
大切なのは、単に「限定！」と目立たせることではありません。
「なぜ今しか買えないのか」まで伝えること。
その理由に納得してもらえれば、限定販売は小さなお店でも使いやすい、
強力な販促方法になります。
次回予告
次回は、客単価アップシリーズのまとめとして、
「値上げだけじゃない！客単価を上げる5つの方法を組み合わせよう」
をご紹介します。
これまで取り上げてきた
「アップセル」「クロスセル」「セット販売」「限定販売」などを振り返りながら、
自店ではどの方法を組み合わせればよいのかを分かりやすく整理します。
「期間限定」「数量限定」「季節限定」など、限定感を活用して商品の魅力を高める方法を、
さまざまな業種の事例を交えながら分かりやすく解説します。
商売のヒントはこちらでもご覧になれます。地元の商工会議所を活用しましょう。
◆全国の商工会議所一覧 https://www5.cin.or.jp/ccilist
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