アップセルとは？お客様に喜ばれながら客単価を上げる方法
管理人顧客単価アップシリーズー２
「高い商品を売る」のではなく、「もっと満足していただく提案」
「客単価を上げたい。」
そう考えたとき、「高い商品をすすめるのは気が引ける…」と感じる方は少なくありません。
ですが、本来のアップセルは、お客様に無理に高額な商品を売ることではありません。
お客様の目的や希望をお聞きしたうえで、「こちらの方がもっと満足していただけますよ」と提案することです。
その結果、お客様はより満足し、お店の売上も増える。
これが、アップセルの理想的な形です。
アップセルとは？
アップセルとは、お客様が最初に考えていた商品やサービスよりも、ワンランク上の商品やプランをご提案する販売方法です。
例えば、
・5,000円のコースではなく、6,500円のコースをご案内する
・通常モデルではなく、機能が充実した上位モデルをご紹介する
・ベーシックなサービスではなく、人気のオプション付きプランをご提案する
価格だけを見ると高く感じるかもしれません。
しかし、その分だけ価値や満足感が高まる内容であれば、お客様は納得して選んでくださいます。
大切なのは、「価格の違い」ではなく、「価値の違い」を伝えることです。
業種別に見てみましょう
美容室の場合
カットをご予約されたお客様へ、
「髪のダメージが気になるようでしたら、トリートメントを追加すると手触りがかなり変わりますよ。」
仕上がりが良くなれば、お客様の満足度も高まり、「また来たい」という気持ちにもつながります。
飲食店の場合
「今日は数量限定で、人気の和牛メニューをご用意しています。」
「デザートまで付くおすすめコースもございます。」
お客様にとって魅力的な選択肢を提案することで、食事の満足度がさらに高まります。
雑貨店・アパレルの場合
「毎日お使いになるなら、耐久性の高いこちらの商品がおすすめです。」
「こちらは長く使えるので、結果的にお得ですよ。」
商品の特徴や使い心地を伝えることで、お客様も安心して選びやすくなります。
リラクゼーション・整体院の場合
「肩こりがお悩みでしたら、あと15分延長すると首や肩までしっかり施術できます。」
お客様の悩みに合わせた提案は、満足度の向上につながります。
アップセルが成功する3つのポイント
① お客様の目的を知る
まずは、お客様が何を求めて来店されたのかを知ることが大切です。
「自分へのご褒美なのか」
「プレゼントを探しているのか」
「少しでも長く使いたいのか」
目的が分かれば、ぴったりの提案ができるようになります。
② メリットを分かりやすく伝える
「こちらの方が高いです。」では、お客様の心は動きません。
例えば、
「こちらは耐久性が高く、長くお使いいただけます。」
「こちらは人気の機能が追加されています。」
「こちらを選ばれる方が多いですよ。」
価格ではなく、「選ぶ理由」を伝えることが大切です。
③ 選ぶ自由を残す
押し売りは逆効果です。
「もしご興味があればご案内します。」
「参考までに人気の商品をご紹介しますね。」
このような一言があるだけで、お客様は安心して話を聞いてくださいます。
値段ではなく、価値を伝える
お客様は、「高いから買わない」のではありません。
「その価値が分からないから買わない」のです。
だからこそ、
・どんなメリットがあるのか
・どんな使い方ができるのか
・どんな満足が得られるのか
を分かりやすく伝えることが、アップセル成功のポイントになります。
「売るための提案」ではなく、「お客様にとってより良い選択をお手伝いする提案」。
この考え方を持つだけで、アップセルへの印象は大きく変わります。
今日からできる実践ワーク（5分で実践）
次の4つを書き出してみましょう。
お店で一番人気の商品・サービスは何ですか？
その一つ上のプランや商品はありますか？
その商品の魅力を一言で説明できますか？
お客様が「これならお願いしたい」と思う理由は何でしょうか？
この4つを整理するだけでも、明日から使える提案のヒントが見えてきます。
次回予告
次回は
「クロスセルとは？一緒におすすめすると、お客様の満足度も売上もアップする方法」をご紹介します。
セット販売やおすすめ商品の組み合わせを上手に活用し、お客様に喜ばれながら客単価を上げる考え方を、
さまざまな業種の事例を交えながら分かりやすく解説します。
商売のヒントはこちらでもご覧になれます。地元の商工会議所を活用しましょう。
◆全国の商工会議所一覧 https://www5.cin.or.jp/ccilist
◆中小企業庁支援策チラシ一覧 https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/support.html
無料でメール相談を承ります。
ブログのテーマである１，新規集客 ２，リピーター対策 ３，顧客単価アップ ４，オンライン広告 ５，オフライン広告 ６，売れる仕組みづくり（マーケティング）に関する無料のご相談を承ります。
下記のお問い合わせフォームにご相談内容をご記入ください。確認の上、ご回答させていただきます。
info@sp-idea.com
