値上げだけじゃない！客単価を上げる5つの方法を組み合わせよう
管理人「売上を増やしたい。でも、これ以上値上げをするとお客様が離れてしまうかもしれない」
そんな悩みを持つ小さなお店は少なくありません。
しかし、客単価を上げる＝商品の価格を上げるではありません。
これまで「客単価アップ」シリーズでは、アップセル、クロスセル、セット販売、限定販売など、
お客様に無理なく「もう少し買っていただく」ための方法をご紹介してきました。
最終回となる今回は、これまでの方法を振り返りながら、自店ではどの方法を、
どう組み合わせればよいのかを整理してみましょう。
客単価アップには5つの方法がある
まず、これまでの内容を整理してみましょう。
① ワンランク上を選んでもらう「アップセル」
アップセルとは、普段選んでいる商品よりも、少し上の商品やサービスを提案する方法です。
たとえば、
飲食店なら「普通盛り→特選メニュー」
美容室なら「通常トリートメント→上質なトリートメント」
アパレルなら「通常商品→上位素材の商品」
などがあります。
ポイントは、ただ高い商品をすすめるのではなく、「少し高くても、
こちらを選ぶメリット」を伝えることです。
② 一緒におすすめする「クロスセル」
クロスセルは、購入する商品に関連した商品やサービスを提案する方法です。
たとえばカフェなら、
「コーヒーと一緒に、本日のケーキはいかがですか？」
美容室なら、
「ご自宅でのお手入れ用に、このシャンプーもおすすめです」
という提案です。
お客様が必要としているものをタイミングよく紹介できれば、
客単価アップと同時に、お客様の満足度も高めることができます。
③ 選びやすくする「セット販売」
複数の商品を組み合わせ、「セット」として提案する方法です。
たとえば飲食店なら、
メイン料理＋サラダ＋ドリンク
美容室なら、
カット＋トリートメント＋ヘッドスパ
という組み合わせです。
一つひとつ追加するよりも、お客様にとって選びやすくなるのが
セット販売のメリットです。
さらに、
ベーシック・おすすめ・プレミアム
のように3段階にすると、予算に合わせて選びやすくなります。
④ 「今買う理由」をつくる限定販売
「いつでも買える」と思うと、お客様は購入を先送りしがちです。
そこで効果的なのが、
期間限定・季節限定・数量限定
といった限定販売です。
飲食店なら「秋限定の栗スイーツ」、
美容室なら「夏限定の頭皮ケアコース」、
アパレルなら「今季限定カラー」などが考えられます。
限定販売は単に商品を売る方法ではありません。
「今だから楽しめる」という特別感をつくることが大切です。
⑤ 「もう一度買ってもらう」仕組みをつくる
客単価アップというと「今回いくら買ってもらうか」だけに目が向きますが、
少し長い目で考えることも大切です。
たとえば、
・回数券
・定期購入
・会員向けサービス
次回来店時に使える特典
などです。
一度のお客様との関係を一回で終わらせず、次の購入につなげる仕組みをつくれば、
一人のお客様から得られる売上を長期的に増やすことができます。
大切なのは「どれか一つ」ではなく組み合わせること
ここまで5つの方法をご紹介しましたが、実際の店舗では、
一つだけを実施する必要はありません。
むしろ、2つ、3つと組み合わせることで効果が高まります。
たとえばランチを提供している飲食店なら、
セット販売
「ランチ＋ドリンク＋デザート」
↓
アップセル
「＋300円でプレミアムデザートに変更」
↓
限定販売
「今月限定・桃のパフェ」
という流れをつくることができます。
これなら単純にランチ価格を値上げしなくても、自然に客単価を上げることができます。
客単価アップで忘れてはいけないこと
ここで一つ注意したいことがあります。
客単価を上げようとするあまり、
「もっと買ってください」
という売り手側の都合だけになってはいけません。
考える順番は逆です。
「お客様にもっと満足していただくには、何を追加すればよいだろう？」
と考えてみてください。
「せっかくならこちらの方が満足できる」
「これも一緒に買っておけば便利」
「セットの方が選びやすい」
「今しか楽しめないから試してみたい」
こうした気持ちの結果として購入金額が増えるのが、理想的な客単価アップです。
まずは「500円アップ」から考えてみよう
いきなり大きく客単価を上げようとする必要はありません。
たとえば1日30人のお客様が来店するお店で、一人あたりの購入金額が平均500円増えれば、
500円 × 30人 ＝ 15,000円
1か月25日営業なら、
15,000円 × 25日 ＝ 375,000円
になります。
新しいお客様を大量に集めなくても、現在来店してくださっているお客様に、
もう一つ価値を提供することで売上を伸ばせる可能性があります。
今日からできる「5分間ワーク」
紙を1枚用意して、現在の主力商品・サービスを一つ書いてみてください。
その商品について、次の5つを考えてみましょう。
① アップセル
ワンランク上の商品をつくれないか？
② クロスセル
一緒におすすめできる商品はないか？
③ セット販売
組み合わせて選びやすくできないか？
④ 限定販売
季節・期間・数量などの限定商品にできないか？
⑤ 次回購入
回数券、会員制度、次回予約などにつなげられないか？
全部を実施する必要はありません。
まずは、この中から自店に合いそうな2つを組み合わせることから始めてみましょう。
まとめ｜客単価アップは「値上げ」ではなく「価値を増やす」
今回のシリーズでは、さまざまな客単価アップの方法をご紹介してきました。
大切なのは、単純に価格を上げることではありません。
アップセルで選択肢を増やす。
クロスセルで便利さを増やす。
セット販売で選びやすくする。
限定販売で楽しさや特別感をつくる。
そして、次回購入につながる仕組みをつくる。
これらを自店に合わせて組み合わせれば、お客様に無理に商品をすすめなくても、
客単価を伸ばせる可能性があります。
客単価アップの基本は、
「もっと払ってもらう」ことではなく、「もっと満足してもらう」こと。
ぜひ、自店のお客様に喜んでもらえる「プラス500円の価値」から考えてみてください。
商売のヒントはこちらでもご覧になれます。地元の商工会議所を活用しましょう。
◆全国の商工会議所一覧 https://www5.cin.or.jp/ccilist
◆中小企業庁支援策チラシ一覧 https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/support.html
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